Ankerpreis

Der Ankerpreis gehört im Rahmen der Preispolitik zu den Instrumenten, die psychologisch auf das Kaufverhalten wirken. Kunden fällt es häufig schwer, zu wissen, wie viel ein Produkt tatsächlich wert ist oder wann ein Preis günstig oder teuer ist. Um eine Vorstellung zu entwickeln, beziehen sich Kunden auf Erfahrungen und Vergleiche. Preise, die zur Orientierung dienen werden auch als Ankerpreis bezeichnet und lassen sich gezielt zur Absatzförderung einsetzen.

Diese Vergleiche können auch durch den Verkäufer selbst hergestellt werden. Dies kann durch einen durchgestrichenen höheren Preis am Point of Sale, die Nennung von teureren Preisen der Konkurrenz oder der unverbindlichen Preisempfehlung geschehen.

Ein Ankerpreis kann durch den Verkäufer auch gesetzt werden, indem höherwertige Produkte gezeigt werden, die auch einen höheren Preis haben. Dadurch wird das eigentlich gesuchte Modell vergleichsweise günstiger. Die Kauf- und Zahlungsbereitschaft steigt dadurch. Im Onlinehandel können Empfehlungen die Rolle des Verkäufers übernehmen. Hier können sogar A/B-Tests durchgeführt werden, um herauszufinden, welche Empfehlungen wie wirken.

Daher kann es sich sogar selbst dann lohnen Produkte im Sortimente zu führen, die teuer sind, wenn sie gar nicht gekauft werden.

Bei persönlichen Verhandlungen können Ankerpreise auch geschickt gesetzt werden, indem der Verkäufer einen sehr hohen Betrag nennt und dabei gleichzeitig sagt, dass das Produkt nicht so teuer wird. Die Verhandlung orientiert sich dann an dem genannten Betrag.

Allerdings kann diese Methode auch durchschaut werden. Besonders dann, wenn der Kunde genug Zeit hat, die Preise und die Qualität zu vergleichen.

Beispiel für Ankerpreis:

Ein Hersteller möchte eine Uhr für 2.000 Euro verkaufen. Da viele Kunden diese Summe als sehr hoch empfinden, will er mit dem Ankerpreis dafür sorgen, dass sie vergleichsweise günstig erscheint. Er platziert daher neben dieser Uhr ein Modell, welches 8.000 Euro kosten soll. Damit wird die Wahrnehmung der Kunden verzerrt und die 2.000 Euro erscheinen wie eine Schnäppchen.

2 Gedanken zu „Ankerpreis

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