Beurteilung von name your own Price

Die Umsetzung der Name your own Price-Ansätze ist nicht nur technisch anspruchsvoll, sondern auch in Hinblick auf die Wahrnehmung durch die Kunden gibt es einiges zu beachten. Ob es sich lohnt, dieses Instrument einzusetzen, soll durch diese kurze Beurteilung beleuchtet werden.

Wer ist im Vorteil?

Das kommt auf die Gestaltung an. Wird jedes Preisangebot akzeptiert und gibt es keine Untergrenze, liegt der Vorteil bei den Kunden. Diese können selbst bestimmen, ob und wieviel sie bezahlen. Der Anbieter hofft hier auf Ehrlichkeit und ein Fairnessverständnis der Kunden. Wird erst im Nachhinein bezahlt, gibt dies dem Kunden die Gelegenheit die Zahlung an die Qualität anzupassen.

Als Beispiel sind die immer häufiger werdenden „Free Tours“ oder kostenlosen Stadtrundgänge angesehen. Dabei bezahlen die Teilnehmer am Ende ein Trinkgeld. Die Höhe kann man selbst festlegen.

Gibt es Einschränkungen bei der Akzeptanz des Gebotes, gelangt der Anbieter zu einem Vorteil.

Der Kunde legt sich nämlich bereits zu Beginn fest und kann nun den Preis nur noch erhöhen. Mit dem Preis nachträglich weiter herunter gehen wird selten gemacht. Liegt der genannte Preis über der Preisuntergrenze (PUG) hat der Verkäufer bereits gewonnen. Liegt der genannte Preis darunter muss verhandelt werden.

Ist das Fair?

Grundsätzlich sind Name your own Price Angebote nicht unfairer oder fairer als andere. Kunden empfinden ein solches Angebot jedoch dann als ungerecht, wenn zwischendurch Änderungen der Spielregeln auftreten. Zum Beispiel wird eine Veranstaltung als kostenlos bezeichnet. Aber dann wird mittendrin darauf hingewiesen, dass freiwillige Spenden sehr erwünscht sind. Dies setzt die Besucher unter Druck und kann als nachträgliche Änderung der Spielregeln verstanden und als unfair angesehen werden.

Problematisch kann es sein, wenn ein Kunde im Nachhinein den Preis mit Wettbewerbern vergleicht und feststellt, dass er zu viel bezahlt hat.

 

Verständlichkeit

Da name your Price-Anästze eher ungewöhnlich sind, kann es vorkommen, dass manche Kunden die Aufforderung nicht verstehen. Gerade im Onlinehandel kann es sein, dass Kunden dann den Kauf abbrechen. Es ist daher notwendig eine kurze aber verständliche Erklärung zu liefern, wenn ein solches Angebot gemacht wird.

Profitabilität

Wer etwas verkauft, will damit auch Gewinn erzielen. Ob sich NYOP lohnt, hängt von vielen Umständen ab. Problematisch kann es sein, wenn unter den variablen kosten verkauft wird, da die Preisgebote zu niedrig sind. Abhilfe kann hier eine Preisuntergrenze schaffen. Diese sollte mindestens so hoch sein, dass die variablen Kosten gedeckt werden. Die verfolgte Preispolitik kann hier weitere Einschränkungen setzen. Zum Beispiel will man sein Produkt nicht zu billig anbieten, um zu zeigen, dass das Produkt hochwertig ist.

Bei der Verhandlung sollte dem Anbieter auch der Wettbewerbspreis, der im Rahmen einer Marktanalyse und Konkurrenzanalyse gewonnen wird, bekannt sein. Er kann somit abschätzen, wieweit ein informierter Kunde bereit ist, mit seinem Preis nach oben zu gehen.

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