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Staffelpreis

Definition Staffelpreis

Unter einem Staffelpreis versteht man eine Reihe an Preisen, die von einem anderen Faktor abhängen. Meist ist dies die Absatzmenge. Es können aber auch Qualität, Absatzmärkte und Zeitpunkte des Verkaufs/ der Fertigung als Staffelkriterium verwendet werden.

Staffelpreise werden auch Preisstaffel oder Preisstufungen genannt.

Beispiel für Staffelpreise

Allgemeines Beispiel zur Veranschaulichung

Ein Unternehmen hat ein Produkt A. Es bietet seinen Kunden folgende Möglichkeit an:

  • 1 bis 10 Stück: 1 Euro je Stück
  • 11 bis 50 Stück: 0,9 Euro je Stück
  • 51 bis 300 Stück: 0,8 Euro je Stück
  • Ab 301 Stück: 0,75 Euro je Stück

Der Stückpreis sinkt hier mit zunehmender Menge. Für den Kunden lohnt es sich also, eine größere Menge zu bestellen.

Visitenkarten

Viele Anbieter von Visitenkarten bieten Staffelpreise an. Bei kleinen Bestellmengen sind die Kosten je Visitenkarte oder Flyer deutlich höher als bei großen Bestellmengen.

Der Grund liegt darin, dass das Umrüsten der Druckmaschine gleich aufwändig ist, egal, wie groß die bestellte Menge ist. Diese Fixkosten lässt sich die Druckerei bezahlen.

Gründe für Staffelpreise (Preisstaffeln)

Eine Preisstaffel anzubieten ist für den Anbieter zunächst aufwändiger, als einen einheitlichen Preis über alle Mengen festzulegen. Hier muss die Buchhaltung, Rechnungslegung und das Controlling entsprechend angepasst werden.

Allerdings kann sich eine Preisstaffel für den Anbieter lohnen.

Gerade bei Produkten, die hohe Fixkosten aufweisen und die variablen Kosten eher niedrig sind, verteilen sich die fixen Kosten auf die hohe Stückzahl. Diesen Kostenvorteil kann der Anbieter an den Kunden weitergeben.

Wenn der Stückpreis nicht in gleichem Maße sinkt, wie die Durchschnittskosten, dann steigt der Deckungsbeitrag des Herstellers.

Im Grunde könnte der Anbieter auch sagen, dass die erste Einheit einen bestimmten festen Betrag p kostet, der die gesamten Fixkosten abdeckt (z.B. Umrüsten der Druckmaschine bei den Visitenkarten). Jede weitere Einheit kostet dann den gleichen Betrag.

Arten von Staffelpreisen

Staffelpreise können unterschiedlich festgelegt werden.

  1. Preis über die gesamte Bestellmenge anpassen: Dabei ändern sich die Preise auch für die „unteren“ Stückzahlen. Wenn wir das allgemeine Beispiel anschauen, würde dies wie folgt aussehen:

Ein Kunde, der 10 Stück kauft, zahlt insgesamt 10 Euro (10 Stück * 1 Euro/Stück). Bestellt er jedoch 11 Stück zahlt er nur noch 9,9 Euro (11 Stück * 0,9 Euro/Stück) für die gesamte Bestellung, da der neue Preis aufdie gesamte Bestellmenge angewendet wird. Sind die Preisunterschiede groß, kann dies für den Händler einen Verlust bedeuten. Die Berechnung des Endpreises ist jedoch einfacher.

Die Abbildung 1 zeigt den Verlauf des Gesamtpreises, den der Kunde für alle Stück zu zahlen hat. Es sind die Rückgange des Umsatzes zu sehen, wenn der neue Staffelpreis gilt. Danach steigt der Preis langsamer als vorher.

Einfluss der Staffelpreise auf den Umsatz bei globaler Gültigkeit

Einfluss der Staffelpreise auf den Umsatz bei globaler Gültigkeit

  1. Die Preise für die unteren Bestellmengen bleiben unverändert: Hier wird der neue Preis nur auf die Stück angewendet, die über der nächstniedrigeren Grenze liegen. Mit den Preisen und Mengengrenzen aus dem allgemeinen Staffelpreisbeispiel ergibt sich dann:

Für 10 Stück zahlt der Kunde 10 Euro (10 Stück * 1 Euro/Stück). Für 11 Stück zahlt er 10,9 Euro (10 Stück * 1 Euro/Stück + 1 Stück * 0,9 Euro /Stück)

Die folgende Abbildung zeigt den Verlauf des Gesamtpreises. Ein Rückgang bei den Preisübergängen in der Preisstaffel erfolgt nicht. Wie beim ersten Fall sinkt aber auch die Steigung.

Einfluss der Staffelpreise auf den Umsatz bei lokaler Gültigkeit

Einfluss der Staffelpreise auf den Umsatz bei lokaler Gültigkeit

  1. Um die Verlustgefahr aus der ersten Variante zu verringern, können auch feste Preis-Mengenkombinationen festgelegt werden.

Ähnliche Konzepte

Staffelpreise können in Verbindung zur Preisdifferenzierung stehen. Sie können zudem aber auch aus wettbewerbsrechtlicher Sicht bedenklich sein, wenn Kunden der Wechsel zu anderen Anbietern zu stark erschwert wird.

Außerdem können Staffelpreise auch als Mindermengenaufschlag bzw. Mindermengenzuschlag angesehen werden.

Break-Even-Analyse bzw. Gewinnschwellenanalyse

Definition: Die Break-Even-Analyse oder auch Gewinnschwellenanalyse baut auf der Berechnung des Break-Even-Points auf. Allerdings werden die Ergebnisse dann mit weiteren Informationen zusammengeführt, um Aussagen über die Rentabilität einer Anlage oder eines Projektes zu bekommen.

Durchführung der Break-Even-Analyse

Im Mittelpunkt steht immer die Berechnung der Gewinnschwelle, also der kritischen Menge, die man verkaufen muss, um seine Kosten zu erwirtschaften. Gleichzeitig kann man auch den notwendigen Umsatz ermitteln, den man in diesem Punkt macht.

Bei der Analyse werden verschiedene Einflussparameter gewählt, die die Menge beeinflussen. Dies können fixe oder variable Kosten sein oder Preise.

Der Grundgedanke ist, dass man berechnet, ab wann die Fixkosten gedeckt sind. Dazu zieht man von dem veranschlagten Verkaufspreis die jeweiligen variablen Stückkosten ab. Der anfallende Deckungsbeitrag pro Stück steht dann zur Verfügung, um die Fixkosten zu decken.

Ein Diagramm ist in der Lösung einer der Beispielaufgaben weiter unten zu finden.

Anlässe

Die Break Even Analyse wird in der BWL angewendet und dient als Grundlage für verschiedene Entscheidungen.

  • Wahl eines alternativen Fertigungsverfahrens bzw. Make or Buy
  • Einfluss der Kosten (z.B. Rohstoffe, Abschreibungen usw.) auf die notwendige Absatzmenge
  • Einfluss des Verkaufspreises auf die notwendige Absatzmenge
  • Erkennen der notwendigen Kapazitätsauslastung, um einen Gewinn zu erzielen

Berechnung und Formel zur Break Even Analyse

Zur Berechnung werden nicht viele Angeben benötigt. Lediglich die Fixkosten, die variablen Stückkosten und der Preis sind notwendig.

K: Fixkosten

k: variable Kosten

x: Menge

p: Preis

x = K/(p-k)

Dabei ist (p-k) der Stückdeckungsbeitrag. Um überhaupt wirtschaftlich zu sein, muss der Preis über den variablen Kosten liegen.

Beispiel Break-Even-Analyse beim Vergleich von Fertigungsalternativen

Hier wird ein Beispiel gezeigt, wie die Break-Even-Analyse eingesetzt werden kann, um verschiedene Fertigungsalternativen miteinander zu vergleichen.

Das Unternehmen A möchte das Produkt P anbieten. Dafür kann es entweder die Maschine M1 oder die Maschine M2 einsetzen. Zudem kann das Produkt auch noch von einem anderen Unternehmen direkt bezogen werden.

Der Preis für das Produkt soll bei 16 GE liegen

Maschine M1:

Fixkosten: 1200

Variable Kosten: 10

BEM = 1200 / (16-10) = 200

Maschine M2:

Fixkosten: 1500

Variable Kosten: 8

BEM = 1500 / (16-8) = 187,5

Fremdbezug:

Fixkosten: 0

Variable Kosten 13

BEM = 0 / (16-13) = 0

Es ist zu erkennen, dass bei Fremdbezug ab der ersten verkauften Einheit Gewinn anfällt. Bei Maschine 2 müsste man 187,5 Einheiten verkaufen und bei Maschine 1 200, um rentabel zu sein.

Es soll jetzt herausgefunden werden, bei welcher Absatzmenge, welche Alternative optimal ist.

Indem man ein für die Deckungsbeiträge ein Gleichungssystem für jede Alternative aufstellt und diese dann

Hier wird dies Beispielsweise für den Vergleich von Maschine 1 und der Fremdfertigung gemacht.

G1 > GF ==> (16-10)*x – 1200 > (16-13)*x

= 6x – 1200 > 3x

= -1200 > -3x |:-3

= 400 < x

Wenn mehr als 400 Einheiten verkauft werden, dann ist die Maschine 1 gegenüber der Fremdfertigung vorteilhaft.

Die Grafik zeigt die Mengen und Gewinne für alle drei Varianten.

Break-Even-Analyse mit drei möglichen Optionen

Break-Even-Analyse mit drei möglichen Optionen

Bis zu einer Menge von 300 ME ist der Fremdbezug (grüne Linie) vorteilhaft. Danach übersteigt der DB von Maschine 2 (blau) den DB des Fremdbezuges. Es ist zu erkennen, dass Maschine 1 (gelb) unter keinen Umständen vorteilhaft ist, da deren DB stets niedriger ist als eine Alternative.

Die rote Linie in dem Diagramm zeigt die optimale Entwicklung des Deckungsbeitrages.

Beispiel Break-Even-Analyse bei unterschiedlichen Rohstoffpreisen

Das Unternehmen U will ein Produkt P herstellen. Für eine Einheit des Produktes P wird jeweils eine Mengeneinheit der Rohstoffs 1 und des Rohstoffs 2 benötigt. Der Preis des Rohstoffes R1 schwankt jedoch zwischen 3GE und 8GE, so dass bei Fertigungsbeginn nicht sicher ist, wie teuer man diesen einkaufen muss.

Preis Rohstoff 1: 3 GE bis 8GE

Preis Rohstoff 2: 3GE

Fixkosten: 900

Verkaufspreis: 12

Berechnung der notwendigen Absatzmenge bei Preis R1 = 3

Menge = 900/(12-6) = 150 ME

Berechnung der notwendigen Absatzmenge bei Preis R1 = 8

Menge = 900/(12-11) = 900 ME

Sind die Kosten niedrig, muss lediglich eine Menge von 150 ME abgesetzt werden. Steigt der Preis von R1 jedoch auf die Höchstgrenze, dann müssen 900 ME verkauft werden, um einen Gewinn zu erzielen.

Beispiel Break-Even-Analyse bei unterschiedlichen Verkaufspreisen

Der Vertrieb eines Unternehmens ist dabei, den Preis des Produktes zu setzen. Es soll daher ermittelt werden, wie hoch die jeweiligen Absatzmengen sein müssen, um die Gewinnschwelle zu überschreiten. Die Kosten bleiben konstant.

Variable Kosten: 10 GE

Fixkosten: 400 GE

Preis: 12GE/ 15GE/ 20 GE

Menge bei Preis = 12GE: = 400/(12-10) = 200 ME

Menge bei Preis = 15GE: = 400/(15-10) = 80 ME

Menge bei Preis = 20 GE: = 400/(20-10) = 40 ME

Vorteile und Nachteile Break-Even-Analyse

Die Methode hat sowohl Vorteile als auch Nachteile. Welche Punkte als gut angesehen werden und welche Punkte unter Kritik stehen, wird hier erläutert.

Vorteile

  • Die Mengen und Umsätze sind einfach zu berechnen (besonders bei linearen Kostenverläufen)
  • Es sind nur wenige Informationen notwendig, die leicht zu beschaffen sind bzw. bereits verfügbar sind.
  • Die Absatzmenge ist eine wichtige Größe bei der Planung

Nachteile

  • Es wird keine Aussage über die tatsächlich erreichte oder erreichbare Absatzmenge getroffen. Wird der Preis als konstant angesehen, kann es vorkommen, dass die notwendige Absatzmenge über (oder unter)-schätzt wird. Wird hingegen die geforderte Absatzmenge festgelegt und der Preis gesucht, kann es vorkommen, dass dieser nicht auf dem Markt durchsetzbar ist.
  • Bei nichtlinearen Kostenverläufen wird die Berechnung aufwändiger.

Aufgaben zur Berechnung Break-Even-Analyse + Lösungen

Aufgabe 1

Es stehen zwei Fertigungsalternativen zur Auswahl. Es soll ermittelt werden, bei welcher Menge, welche Fertigungsalternative vorteilhaft ist.

Absatzpreis: 10 GE

Fixkosten Maschine 1: 2000 GE

Variable Stückkosten Maschine 1: 8 GE

Fixkosten Maschine 2: 3200 GE

Variable Stückkosten Maschine 2: 6,5 GE

Lösung:

Für eine Menge zwischen 0 und 800 Stück ist die Maschine 1 vorteilhaft. Wird mehr verkauft, lohnt sich die Anschaffung der Maschine 2. Betrachten wir jedoch die absoluten Gewinne ist festzustellen, dass bei 800 verkauften Stück kein Gewinn erzielt wird, sondern ein Verlust in Höhe von 400 GE (wenn mit Maschine 1 gefertigt wird).

Aufgabe 2

Für den Verkauf des Produktes soll der richtige Preis gefunden werden. Die maximale Kapazität wird mit 25000 Stück geschätzt. Die variablen Kosten pro Stück liegen bei 3,5 GE und die Fixkosten bei 4500 GE. Wie hoch muss der Preis sein, damit mit der maximalen Kapazität der Break Even Point erreicht wird?

25000*p – 25000*kvar – 4500 = 0

Umstellen nach p bringt:

P = (4500 + 25000*kvar)/25000

p = (4500 + 25000*3,5)/25000

p = 3,68

Gelingt es, 25000 Stück zu einem Preis von mehr als 3,68 GE abzusetzen, ist das Geschäft rentabel.

Weitere Aufgaben gibt es unter den folgenden Homepages:

Excel Sheet Vorlage zur Break Even Analyse

Hier findet sich ein Excel-Sheet als Vorlage zur Berechnung, welches die grundlegenden Formeln zur Break-Even-Analyse enthält. Das Dateiformat ist .ods und kann von verschiedenen Programmen, wie Excel oder Open Office Calc geöffnet werden.

Berechnet werden die einzelnen Break Even Punkte und die Schnittstellen von drei Alternativen. Dazu sind einfach die Werte wie Fixkosten, variable Kosten und der Verkaufspreis einzugeben. Einfach auf den Link klicken und das Spreadsheet kann heruntergeladen werden.

Break_Even_Analyse_1

Spread Sheet Break-Even-Analyse (Screenshot)

Spread Sheet Break-Even-Analyse (Screenshot)

Video

Das Video fasst die bisherigen Informationen zusammen.

Rackrate

Definition Rack Rate

Die Rack Rate (manchmal auch Rackrate) wird im Hotelgewerbe verwendet. Sie bezeichnet den Listenpreis der angebotenen Zimmer.

Synonyme

Stanadartrate, Listenpreis

Video

Bedeutung

Die Rack Rate ist der höchste Preis, den ein Zimmer pro Nacht kostet. Davon ausgehend werden verschiedene Rabatte und Preisnachlässe abgezogen. Daher wird sie meist nur selten erreicht. Der Listenpreis ist daher gerade bei Preisnachlässen wichtig, da er für den Kunden als Ankerpreis dient. So wird zum Beispiel geworben:

„Buchen Sie in der Zeit vom 01.02 bis 08.02 und bezahlen Sie nur 59 Euro pro Nacht, statt 79 Euro. Sie sparen dabei 25%!“

Es ist zu erkennen, dass ein hochangesetzter Preis deutlich größere Rabatte ermöglicht. Dies wirkt auf die Kunden dann wie ein besonderes Schnäppchen.

Zudem wird dieser Preis Gästen genannt, die ohne Buchung an die Rezeption kommen. Sollte der Kunde den Preis monieren, wird ihm unter Umständen eine Preisminderung gewährt.

Online oder bei Buchung über Reisebüros werden die Preise in der Regel niedriger angesetzt. Auch Stammkunden wird häufig ein Rabatt angeboten.

Auswertungen anhand der Rack Rate

Wie nah die eigenen, tatsächlich durchgesetzten Preise an dem Listenpreis liegen, kann durch die Kennzahl Average Room Rate (ARR) oder Durchschnittlicher Zimmerpreis berechnet erkannt werden. Je geringer der Abstand ist, desto besser ist es dem Hotel gelungen, Preisnachlässe und Rabatte zu vermeiden.

Die Auswertung kann nach verschiedenen Gesichtspunkten erfolgen:

  • Nach Zimmerkategorie: Gibt es womöglich Kategorien bei denen mehr Nachlässe gewährt werden müssen als andere?
  • Nach Wochentagen: Die Abbildung zeigt, dass die Abweichung der durchschnittlich erzielten Preise von Tag zu Tag unterschiedlich sein kann. Ferienhotels haben wahrscheinlich am Wochenende eine bessere Zielerreichung als Businesshotels, die hingegen von Montag bis Donnerstag ihre Standardpreise durchsetzen können.
Vergleich Standardpreis mit durchschnittlichem Preis tagesweise

Vergleich Standardpreis mit durchschnittlichem Preis tagesweise

Allerdings ist die Aussagekraft dieses Vergleichs gering. Dies liegt an zwei Gründen:

  • Zum einen kann der Anbieter den Listenpreis selbst frei wählen. Ob die Kunden bereit sind, ihn zu bezahlen ist bei der Festlegung nicht notwendig. Ist die Rack Rate sehr hoch gewählt, wird sie womöglich nie erreicht. Wird sie jedoch immer oder fast immer erreicht, kann dies darauf hindeuten, dass sei zu niedrig angesetzt wird. Allerdings muss man hier die Auslastung anschauen. Ist diese sehr gering, könnten mit Preisnachlässen mehr Zimmer vermietet werden.
  • Zum anderen kann ist die Aussagekraft ohne die Kenntnis und Berücksichtigung der Auslastung eher gering. (siehe oben)

 

 

Weitere nützliche Informationen sind unter Revenue-Management zu finden.

Monopolistische Konkurrenz

Monopolistische Konkurrenz wird auch heterogenes Polypol oder monopolistischer Wettbewerb genannt. Darunter wird ein Markt verstanden, der viele Anbieter beherbergt (daher Polypol), jedoch in seiner Struktur unvollkommen ist. Damit unterscheidet er sich von einem Markt, auf dem vollständige Konkurrenz herrscht. Weiterlesen

Knappheit

Bei der Steigerung der Kaufbereitschaft kann man sich auch zunutze machen, dass die Informationssuche Zeit kostet. Und wenn es gelingt, einen Zeitdruck aufzubauen, kann man Kunden von einer Recherche abhalten. Die hier vorgestellten Methoden sind zwar nicht primär der Preisoptimierung zuzuordnen, gehen aber mit ihr Hand in Hand.

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Gleitender Durchschnitt/ Mittelwert

In der Zeitreihenanalyse wird der gleitende Durchschnitt verwendet, um die Zeitreihe zu glätten. Zudem können mit ihm auch kurze Prognosen erstellt werden. Der gleitende Durchschnitt oder auch gleitender Mittelwert kann auch zur Glättung von Datenreihen angewendet werden, die keine Zeitreihe sind.

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Beurteilung von name your own Price

Die Umsetzung der Name your own Price-Ansätze ist nicht nur technisch anspruchsvoll, sondern auch in Hinblick auf die Wahrnehmung durch die Kunden gibt es einiges zu beachten. Ob es sich lohnt, dieses Instrument einzusetzen, soll durch diese kurze Beurteilung beleuchtet werden. Weiterlesen

Worum geht es auf Preissetzung.de?

Auf dieser Seite sollen alle relevanten Informationen über das Pricing und die Preissetzung von Produkten, Waren oder Dienstleistungen zusammengetragen werden. Entstanden ist die Idee durch eine Forschungsarbeit zum Thema Dynamic Pricing. Da das Thema sehr spannend ist und besonders bei Onlineshops und anderen Webseiten, wie zum Beispiel Airlines, immer weiter Verbreitung findet, soll hier ein Überblick gegeben werden, was sich in den Bereichen Pricing, Preispolitik und Preisstrategie tut.