Halo-Effekt in der Preisoptimierung

Die Preisoptimierung muss nicht nur die Wirkung des Preises auf das jeweilige Produkt berücksichtigen, sondern auch auf andere Produkte. Dabei spielt die Wahrnehmung durch die Kunden eine wichtige Rolle.

Üblicherweise wird der Einfluss des Preises eines Gutes auf die Nachfrage eines anderen Gutes durch die Kreuzpreiselastizität ausgedrückt. Die Einflussfaktoren sind jedoch vielfältig. Im Lebensmitteleinzelhandel wird häufig auf den Halo-Effekt (auch Hof-Effekt) gesetzt. Da die Margen bereits sehr gering sind, ist es kaum möglich bei allen Produkten Preisführer zu sein. Daher werden bestimmte Produkte ausgewählt, deren Preis unterhalb der Preise der Konkurrenz angesetzt wird. Da die Kunden nicht jeden Preis eines Anbieters kennen können, merken sie sich die Preise bestimmter Produkte und beurteilen daran die gesamte Günstigkeit des Händlers. Dies gelingt selbst dann, wenn andere Produkte teurer angeboten werden.

Bei diesen niedrigpreisigen Leuchtturmprodukten wird ganz bewusst auf Marge verzichtet, um neue Kunden anzulocken, die dann bei anderen Produkten mehr Marge versprechen.

Die anderen Produkte haben nur eine geringe Anziehung auf Kunden. Ihre Preise sind eher unbekannt und somit können die Preise von Konkurrenten abweichen. Aber auch hier dürfen bestimmte Preisgrenzen nicht überschritten werden. Daher müssen auch diese Produkte bei einer Konkurrenzanalyse beachtet werden.

Damit kann die Preispolitik, jedenfalls in der Außendarstellung, durchgesetzt werden. Wichtig ist hier eine gute Marktanalyse. Dabei muss herausgefunden werden, wie hoch die Preise der Konkurrenten für die Leuchtturmprodukte ist und welche Produkte überhaupt dafür geeignet sind.

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