Knappheit

Bei der Steigerung der Kaufbereitschaft kann man sich auch zunutze machen, dass die Informationssuche Zeit kostet. Und wenn es gelingt, einen Zeitdruck aufzubauen, kann man Kunden von einer Recherche abhalten. Die hier vorgestellten Methoden sind zwar nicht primär der Preisoptimierung zuzuordnen, gehen aber mit ihr Hand in Hand.

Diesem Zweck dient die Angabe „Restposten“ oder „Nur noch drei Stück auf Lager“ in Kombination mit einem reduzierten und damit vermeintlich günstigen Preis. Der Kunde steht hier unter Druck, schnell handeln zu müssen, um sich dieses gute Angebot sichern zu können. Er wird daher darauf verzichten, weitere Anbieter zu besuchen und dort zu überprüfen, ob es noch günstigere Angebote gibt.

Aber auch die Beschränkung der erlaubten Einkaufsmenge kann im Durchschnitt zu einer größeren Absatzmenge führen. Es wurde beobachtet, dass Leute mehr von einem Produkt kaufen, wenn die Maximalabgabemenge beschränkt wurde. Diese Beschränkung wird als Knappheitsindikator angesehen.

Problematisch ist allerdings, dass Konsumenten lernen können, dass solche Methoden eingesetzt werden. Zum anderen können Hamsterkäufe zwar zum gegenwärtigen Zeitpunkt das Verkaufsergebnis verbessern, führen aber in der Zukunft zu niedrigeren Verkäufen.

 

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