Kontrahierungspolitik

Neben der reinen Preissetzung muss sich das Preismanagement und die Preispolitik auch mit anderen Konditionen befassen, die die tatsächliche Höhe des Preises beeinflussen. Dabei stehen Mittel wie Rabatte, Zahlungsziele, Listenpreise und Kredite zur Verfügung. Diese Mittel gehören zur Kontrahierungspolitik.

Die Kontrahierungspolitik legt grundlegend fest, welche Gegenleistung für ein Produkt verlangt werden soll. Gegenleistungen müssen nicht immer monetär sein, sie können sich auch auf Handlungen oder andere Produkte (Tausch) beziehen.

Die Kontrahierungspolitik sollte ihre Mittel so einsetzen, dass sie den Unternehmenszielen entsprechen. Dazu zählen beispielsweise gleichmäßige Auslastung, Kundenzufriedenheit, hoher Marktanteil oder Imageaufbau. Die Preispolitik eines Unternehmens hat daher nicht nur der alleinigen kurzfristigen Gewinnmaximierung zu dienen, sondern kann diese über verschiedene Unterziele erreichen.

Die Kontrahierungspolitik besteht aus den Bereichen Preispolitik und Konditionenpolitik.

Die Preispolitik umfasst die Punkte:

  • Preissetzung/ Preisbildung
  • Preispolitik
  • Preisstrategien

Dazu zählt auch die Entscheidung, ob und wie dynamic Pricing bzw. dynamisches Preismanagement eingesetzt wird.

Die Konditionenpolitik umfasst die restlichen Punkte, die die Gegenleistung für das Produkt bestimmen:

  • Rabatte (Mengenrabatte, Kundenrabatte, Mitarbeiterrabatte)
  • Kredite (Leasing, Factoring)
  • Lieferbedingungen
  • Zahlungsbedingungen (Skonti)
  • Zugaben

 

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