Skimming – Preisstrategie

Skimming gehört zu den Preisfolgestrategien. Es wird angewendet bei Produkten, die neu in den Markt eingeführt werden. Dabei ist der Preis zunächst hoch und sinkt im Verlauf des Lebenszyklus. Der Name bedeutet so viel wie „Abschöpfen“. Daher wird auch der Begriff Abschöpfungsstrategie verwendet.

Ziel ist es, die hohen Entwicklungskosten durch die hohen Margen wieder hereinzuholen.

Für welche Produkte eignet sich Skimming?

Für die folgenden Produkte ist Skimming geeignet.

  • Produkte, bei denen zunächst keine Massenkundschaft erwarten lässt. Üblicherweise sind dies Technikprodukte, an denen besonders Interessierte Interesse haben. Damit wird die Zahlungsbereitschaft abgeschöpft von den Leuten, die eher viel dafür ausgeben wollen. Später werden diejenigen bedient, die eine geringere Zahlungsbereitschaft haben.
  • Produkte, deren Kundennutzen mit der Zeit sinkt. Auch hier sind Technikprodukte ein gutes Beispiel. Eine neue Grafikkarte zum Beispiel sticht beim Verkaufsstart mit ihren Leistungswerten aus der Masse hervor und übertrumpft alle anderen Grafikkarten. Mit der Zeit kommen aber immer leistungsfähigere Geräte auf den Markt, die besser sind und neueren Anforderungen entsprechen. Daher sinkt der Nutzen mit der Zeit. Dies wird durch einen sinkenden Preis ausgeglichen.
  • Produkte, bei denen die Produktionskosten sinken. Durch Lernkurveneffekte oder neuen Produktionsmethoden kann es sein, dass die Herstellungskosten im Laufe der Zeit sinken. Diese Kostensenkung kann dann zu niedrigeren Preisen führen.
  • Produkte, deren Besitz einen Imagegewinn/ Statusgewinn für den Käufer bedeuten.

Die Grafik zeigt, wie sich Preis und Verkaufszahlen verhalten. Der Marktanteil ist nur schwer anzugeben, da er gerade bei neuen, innovativen Produkten bei 100% liegt.

Preis- und Mengenverlauf beim Skimming

Preis- und Mengenverlauf beim Skimming

Probleme

Wenn der Preis zu schnell sinkt, kann es vorkommen, dass sich die Kunden, die zu einem hohen Preis gekauft haben, ärgern und über den Tisch gezogen fühlen. Dies ist für die Kundenbindung problematisch.

Wenn dieses Verhalten den Kunden bekannt ist, werden einige Kunden mit dem Kauf warten und erst dann kaufen, wenn der Preis gesenkt wurde.

Durch den hohen Preis kann es vorkommen, dass Konkurrenten angelockt werden. Dies muss aber nicht unbedingt schlecht sein, gerade bei Innovationen oder neuen Standards, teilen sich dann die Marketingkosten auf mehrere Unternehmen auf, die die Technologie dann bekannt machen.

Bei schnellen Technologiefolgen überspringen viele Kunden einzelne Entwicklungsschritte.

Die Preise, die in diesem Verfahren verwendet werden, können in einer sogenannten Preisoptimierung ermittelt werden.

Eine weitere Preisabfolgestrategie ist die Penetrationspreisstrategie.

3 Gedanken zu „Skimming – Preisstrategie

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